瓷砖销售技巧和话术，绝对成交的销售话术

很多朋友对瓷砖销售技巧和话术，绝对成交的销售话术不是很了解，每日小编刚好整理了这方面的知识，今天就来带大家一探究竟。

懂瓷砖就可以卖瓷砖吗？不确定。瓷砖销售了解瓷砖只是一项基本技能。做好瓷砖销售不仅需要了解瓷砖的卖点，还需要销售技巧，这样才能更好地锁定客户。

：一、瓷砖销售技巧有哪些？

1.掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家，您必须成为专家。作为导购员的一项基本功，首先要掌握产品的卖点（包括相关的企业文化），发现你所销售的产品的独特之处（用心寻找总能找到） ，然后“用比别人短的长期”（即“用自己的长处比别人短”，这就是市场竞争的现实。当然，我们要掌握一定的说话技巧，切不可恶意攻击竞争对手）品牌）。只有专业，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

2、善于了解客户

作为导购员，每天面临的竞争是非常激烈的，尤其是在一些品牌众多的大卖场。因此，如何在人来人往的店里“明眼人辨真金”，快速识别哪些人是今天必须购买的商品、哪些人是潜在顾客、哪些人只是四处张望、哪些人是其他人的“卧底线人”。无论是厂家还是经销商，都要求导购日积月累，积累“好眼力”，然后果断抓住机会，针对不同的“顾客”（广义上来说，来的都是顾客）采取不同的应对措施，最终实现“卖货”，再次宣传，也驳斥了“卧底”的有效销售。

3、能够准确把握客户的需求

抓住合适的机会后，下一步就是如何尽快找出真正客户的需求。确定了顾客的真正需求后，我们才能“量体裁衣”、“拿对钥匙”，确保每一位顾客都能满意而归。

4、善于触动顾客情感

识别出客户的真实需求后，下一步就是“以情感动，以理理解”。一般来说，除非是该品牌的“支持者”或“回头客”，普通顾客在第一次接触某个品牌时往往会不自觉地产生“批判性怀疑”。 “食一”或者“没兴趣”走到前面，“吹嘘”很可能会被顾客搪塞，立即说“没什么，我只是看看”。这恐怕是我们谁都不愿意发生的结局。因此，我们不妨从简单的问候开始，逐渐深入，一步一步，用最有效的方式，首先赢得客户的认可。只要他认可你，下一步就会很容易。这时，如果你一步步引导他走向产品，他就会不知不觉地陷入你善意的“陷阱”中，乖乖地按照你的描述进入奇妙的世界。产品世界。 “柳暗花明时，正是水到渠成之时。”如果他这个时候不买，他会一直心疼你。你告诉我，他能不买吗？

5.懂得比较你的心与你的心

事实上，有些导购在导购过程中很容易出现“信心不足”或“言不由衷”的尴尬，但很少有人思考原因。要化解这种尴尬，你只需要将心比心，想象一下你心里就是一个顾客。如果你来购买，你会遇到什么样的问题，你会关心哪些方面，你会关心哪些服务？不知不觉中提高，你的客户亲和力就会在不知不觉中增强，你的服务意识就会漂亮地提升到一个新的水平，你的销售业绩也会耀眼地迈上一个新的台阶。

6.设计导购的开场白

一份好的导购的开场白应该解释或者展示顾客如果购买我们的产品将会得到什么好处和好处。不仅要宣传产品的优点，更要把产品的优点转化为客户的利益。面对客户，您可以说：“您一定想以最合理的成本获得最完美的装修效果。使用我们的能强/金科瓷砖可以让您实现这一目标。我们可以根据您的家为您提供最好的装修选择合适的品种，计算最合理的材料成本，我们的售后服务跟进人员将确保您家的施工效果。之后根据客户的需求进行解答。

7. 使用正确的技巧向客户提问

向客户提问的技巧有很多种，不同的提问方式会导致不同的结果。例如，当顾客进来买瓷砖时，你当面问：“你买瓷砖做什么？你买什么样的瓷砖？”顾客可能会认为你不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购可以微笑着问：“老师！我想您不介意告诉我您要买瓷砖去哪里？这样我就可以帮助您选择合适的品种和型号，并可以为您提供你已经弄清楚用法了”。这样，客户就会认为你是在尽力帮助他，而且你是这方面的专家，他就会信任你。还有，提问时一定要注意：一开始不要问顾客很多问题，也不能表现出你的冷漠，让顾客觉得你不想了解更多。他们也不应该显得对客户的个人事务感兴趣。一个问题最多只能问一次，切记不要没完没了地问。还有，提问时不要用疑问的语气，而要用温和的语气，不要正面否定顾客的意见和意见。

8. 如何让客户关注你

很多顾客在购买东西之前，其实都听过一些关于该产品的信息，并得到了一些灵感。他们的信息可能来自装修公司、设计师、朋友推荐、广告促销等因素。这时候导购的任务就是强化这些信息的影响力，进一步引导他往正确的方向发展。试图改变顾客原有的思维和观念也许很难，但如果我们的导购能充分利用已有的基础和顾客已知的信息与他交谈，尽量用“顾客期望的答案”来回答他的问题。问题是，很容易让客户朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出你想要的决定。

：二、瓷砖销售的学术要点有哪些？

什么是压力？压力就是让顾客感到不舒服！不舒服的结果是什么？只要摆脱不适就可以了！

顾客进店不舒服的原因有两个：一是顾客最敏感的地方，就是要给他付钱，要不然钱来得太快了；二是顾客进店的时候不舒服。第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠他，因为现在的顾客越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。

但综合以上两个原因分析，目前的终端导购要么说错话，要么行为不当，这使得沉默顾客本就戒备的心理更加封闭，从而产生了无法忽视的想法。导购们，我想快速找到我喜欢的商品，如果没有，就尽快“转移”！所以，紧张接待其实就是我们所说的“一脚踢门”，只不过是把顾客“踢”出去，而在不知不觉中，剩下的要么怪罪顾客太难对付，要么开始发现你的产品并不独特，或者指责品牌在品牌知名度方面存在问题。总之，你会发现很多问题可以抱怨，并以此来原谅你的错误。

那么，如何毫无压力地接近客户呢？或者尽量减少这种压力？

1. 如上所述，不要紧随顾客，与顾客保持至少1.5米的距离；不阻挡顾客的通道，控制好自己的脚步，不给顾客制造任何障碍；

2. 如果你想说话，请控制住你的嘴。尽量避免用疑问句接近客户，例如：

“您好，您购买的是**产品吗？”

“你要我帮助你吗？”

“如果你喜欢，可以体验一下”

当我们中国人面对上下起伏的同事或朋友时，因为无话可说，我们会用一句口头禅来问候对方：“你吃饭了吗？”这与西方的“你好”、“早上好”不同。这种问候是我们几千年农业农村生活方式的遗产。然而，很多导购员却把这些日常习惯带到终端去和顾客打交道。这种对待客户的方式通常是不专业的，从而给我们的销售带来很大的障碍。

可以采用以下方法来正确接近客户的开口：

“老师，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式很独特……”（用赞美的方式接近顾客）

“小姐，我们的产品现在卖得很好，我给您介绍一下……”（开门见山，开门见山）

“小姐，您好，这款天花是我们刚刚推出的最新款式，款式优雅、独特，我给您看一下小样……！”

“老师，您眼光真好，这款天花是公司最新推出的产品，非常适合您这样的资深人士，您可能感觉到了；” （正确的）

另外，你还可以利用探索需求的机会，“请问老师/小姐，您喜欢浅色还是深色？”然后你就可以深入了解客户的需求，并根据客户的需求进行进一步的介绍。至此，第一次“破冰”已经基本实现。这是终端导购顺利进行的第一步，也是检验导购是否合格的重要标准。

沉默的顾客和购买习惯的障碍

是的，以上几点只能避免“冰带”的发生。毕竟，无论我们如何努力，总会有一些顾客说“看看吧”或者保持沉默。我们应该如何处理呢？要知道，如果客户不说话，我们就永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你也不知道你应该做什么做！这时，就需要进行第二次“破冰”

我们来看看我们平时都是怎么处理的：

应对错误1“没关系，看看吧！”

处理错误2“好吧，先看看有没有你喜欢的东西，需要的时候给我打电话！”

处理错误3“.”（无语）

前两个回答都是负面的语言，暗示顾客只是看看周围就离开了。关键是，一旦导购员这样回应，想要接近顾客就更难了。这是一种自然的销售行为，很快就会被击败。我自愿放弃；至于第三种沉默的回应，不但自己会自卑，而且还会显得有些尴尬，顾客也会觉得不舒服。

正确的应对策略是：

1、不要太在意顾客的“休闲装扮”，因为它已经成为我们每个人的随意购买，也就是说，它是我们的购买习惯，所以不要太在意这些顾客想要什么随口一说，更别说纠缠问题本身了。

2、尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙地利用顾客的话题，把它们变成接近顾客的理由，然后问顾客一些他们比较关心、容易回答的话题，这样达到一个有利于销售过程积极推进的方向。导购者若能熟练运用此法，可起到以柔克刚、借势而行的效果。

具体回应可以说如下：

模板一：“是的，老师！装修新房时每个细节都很重要，一定要多看！不过我们刚到不久，两个吊顶和电器都是非常好的产品，很多客户都喜欢非常喜欢他们，你可以先了解一下！请过来……”

模板2：“没关系，老师！现在买不买都没关系，可以先了解一下我们的产品。来来来，我先给您介绍一下……请问，您现在装修进度怎么样了？”瓷砖和橱柜的颜色怎么样？你更喜欢……？”

首先与客户达成一致，缓解客户的心理压力，然后用兴奋的语气转移话题，引导和强调某种产品的介绍，同时用专业的手势引路。这时，大多数顾客都会觉得盛情难以拒绝，就会进入产品介绍的下一个流程。在引导客户购买某种产品的同时，还可以利用趋势更有针对性地探索需求，推广产品。这时候顾客基本就纳入你的渠道了，愿意听你的，在店里停留的时间开始延长，第二次“破冰”的目标就达到了。

事实上，事情还没有结束。导购员问道：“虽然用了这样的方法，但是顾客还是会被拒绝，怎么办？”这里有一组解决方案：

首先，面对这样的顾客，不要灰心，更不要抱怨，甚至觉得自己的自尊受到伤害；你要知道，顾客有这样的反应是很正常的，只要他没有离开商店，你还有机会；

其次，可以采用退却的方法。但为了让你和顾客都有面子，你既不能表现出无礼，伤害顾客，赶走顾客；你也不能显得无聊和尴尬。

这时候你可以说：“没关系，老师！您可以再选择您喜欢的产品，有需要请立即给我打电话！”记住：说话时一定要微笑，以体现你的诚意。然后，进入第二次寻找机会状态，然后按照上述流程进行第三次“破冰”。当然，第三次“破冰”时，是用来撬开难对付的顾客的嘴的。毕竟中国有句古话“吃人嘴软，抓人手短”，我们不是想引诱顾客，而是可以拉近你和他们之间的距离，最终达到第三个“破冰”顺利进行。

相信你自己！只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能够体现你的价值，就一定能“破冰”。在最后的总结中，有人问：“怎样才能实现‘破冰’？”答案是：当你感觉客户愿意听你的产品介绍时，你基本上就会“破冰”。 “破冰”之后，要快速引导客户体验产品。当商店停留的时间越长，我们就会有更多的机会。同时，导购员在与顾客互动的过程中，要运用有效的提问方式，探究顾客的需求，激发购买欲望，引导顾客朝着购买方向前进……

以上知识分享希望能够帮助到大家！